Buchtipp: Das Harvard Konzept!

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Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton: „Das Harvard-Konzept – Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse“, Campus Verlag, 25. Auflage 2015, 307 Seiten, ISBN 978-3-593-50267-0, Buch 29,99 Euro (E-Book 25,99 Euro)

Das Harvard Konzept
Das Harvard Konzept

Egal ob es um bessere Entlohnung, Tarifabschlüsse oder um die Lösung von Konflikten geht – sachgerechtes Verhandeln ist das Mittel der Wahl, um zu einem Konsens zu kommen, der alle beteiligten Parteien zufriedenstellt. Doch erfolgreiches Verhandeln will gelernt sein. Die beiden US-amerikanischen Wissenschaftler Roger Fisher und William L. Ury haben dazu an der Harvard Universität das gleichnamige Konzept für die Verhandlungsführung entwickelt. Ziel der von ihnen entwickelten Verhandlungsmethode ist, in Konfliktsituationen eine konstruktive Einigung nach dem Win-Win-Prinzip zu finden. Im vorliegenden Buch „Das Harvard-Konzept – Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse“ werden die Grundprinzipien dieses Konzepts anschaulich erläutert. Das erstmals 1984 erschienene und nun in 25. Auflage vorliegende Buch aus dem Campus-Verlag Frankfurt/M. zählt zu den Standardwerken und Klassikern der Literatur zum Thema Verhandlungsführung.

Worum geht es beim Harvard Konzept?

Das Harvard Konzept basiert auf diesen vier Grundsätzen:

  1. Behandele Menschen und Probleme getrennt voneinander
  2. Verhandele Interessen und nicht Positionen.
  3. Entwickle Optionen, die für beide Parteien akzeptabel sind (Win-Win).
  4. Das Ergebnis muss von beide Seiten als fair akzeptiert werden

Zunächst geht es bei dieser Methode der Verhandlungsführung darum, Menschen und Probleme getrennt voneinander zu betrachten. Bei Verhandlungen verknüpfen viele Menschen Sachprobleme mit persönlichen Beziehungen und Animositäten. Dies kann oft zu Missverständnissen führen. Wenn eine sachliche Feststellung in den „falschen Hals“ gelangt, kann diese schnell als Vorwurf oder Beleidigung aufgefasst werden. Deshalb ist es bei Verhandlungen wichtig, Mensch und Sache zu trennen, sich auf Inhalte und Interessen zu konzentrieren und nicht auf Positionen zu beharren. Es gilt, sein Gegenüber als Partner bei der Lösung eines Problems und nicht als Freund oder Feind zu betrachten. Dazu gehört auch, sich in die emotionale Situation seines Verhandlungspartners einzufühlen.

Interessen statt Positionen – Alternativen finden

Zur erfolgsorientierten Verhandlungsführung gehört es, sich auf Interessen zu konzentrieren und nicht auf vorgefassten Positionen zu beharren. Im Gegensatz zu Positionen lassen sich Interessen wesentlich leichter in Übereinstimmung bringen. Dazu sollten jedoch beide Parteien die Interessen der Gegenseite kennen, neutrale Beurteilungskriterien finden und Optionen zum beiderseitigen Vorteil entwickeln. Am Beispiel von Gehaltsverhandlungen zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer lässt sich dies verdeutlichen. Wünscht sich der Arbeitnehmer mehr Anerkennung, muss sich diese nicht ausschließlich in höherem Gehalt ausdrücken. Alternativ lässt sich die Anerkennung und Wertschätzung durch Fringe Benefits in Form von Firmenwagen, Fahrkostenerstattung oder durch Übertragung verantwortungsvollerer Projekte ausdrücken.

Wichtig zu wissen ist es auch, welche Alternativen es gibt, wenn die Gegenseite überlegen ist und die gewählte Verhandlungstaktik zu keinem positiven Ergebnis geführt hat. Im 3. Kapitel mit dem Titel „Ja aber…“ gibt es die entsprechenden Antworten.

Fazit: Bei der Lektüre dieses Buches kommt keine Langeweile auf. Die Autoren beschreiben anschaulich und in unterhaltsamem Stil, wie man mit sachbezogener Verhandlungstaktik erfolgreich sein kann. Zahlreiche Praxisbeispiele untermauern das Konzept, so dass die Erkenntnisse unkompliziert in Jedermanns Alltag integriert werden können. „Das Harvard Konzept“ verdient den Titel Standardwerk mit vollem Recht und erhält auch von NetzNews das Prädikat: Top-Empfehlung!

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